ESTILOS DE NEGOCIACION
No obstante, se
podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
- La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
- La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en
datos objetivos (precio,
financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran
también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad,
etc.).
Una variable que
resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si
se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende
mantener una relación duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la
relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación
personal con el interlocutor.
En una negociación
puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de
negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro.
El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor
trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta
persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un
cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
No sería lógico en este caso negociar con
prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el
consiguiente deterioro de los lazos afectivos.
Cuando interesa
mantener un vínculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación que se
realice sea beneficiosa para todos y sirva para
estrechar la amistad.
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-3.htm
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