Aspectos personales influyen en la negociación.
COMUNICACIÓN
El éxito de una negociación
depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son
sus planteamientos y cuáles son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra
parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal de los fallos de
comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos más
preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
LENGUAJE
El lenguaje que hay que emplear
en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea
comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la
conversación.
LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
En relación con el lugar donde
tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades:
1.- Negociar en nuestras oficinas
2.- Negociar en sus oficinas
3.- Negociar en terreno neutral
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
En la fase de preparación es
fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este
objetivo debe ser ambicioso. Determinar rango de resultados válidos. Resultado
óptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del
resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado
mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar
ningún acuerdo.
AGENDA DE LA REUNIÓN
En negociaciones complejas, en
las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la
otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma. -Temas que se van
a abordar -En qué orden -Tiempo previsto -Quienes van a intervenir por cada
lado -Pausas -Hora de finalización
PRESENTACIÓN
En ocasiones la negociación
comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta presentación
tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la
improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la
negociación.
Una buena presentación permite
transmitir una imagen de seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o
timidez, o de falta de profesionalidad. La presentación debe ser 1.- atractiva
2.- ligera 3.- sugerente En esta presentación hay que conseguir captar la
atención de la otra parte, despertarle su interés por nuestra oferta.
DISCUSIÓN
Cuando comienza propiamente la
negociación las partes mantienen posiciones distantes. Lo normal es que cada
uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional y en cambio no se
explique la del contrario, que le resultará probablemente egoísta e
indefendible.
CENTRARSE EN LOS INTERESES
Es muy frecuente en las negociaciones
que las partes se enfrasquen en una discusión, a veces acalorada, defendiendo
su posición y atacando la del contrario. Si ambas partes se muestran
intransigentes es muy probable que no se llegue a ningún acuerdo. Si ambas
partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar normalmente a un punto
de acuerdo situado en una posición intermedia entre las dos posiciones de
partida.
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