Etapas del proceso de negociación
1. Preparación
Una
buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según
investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la
mesa.
En la preparación,
determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros
objetivos), qué argumentos y tácticas de
negociación utilizaremos,
y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
2. Inicio de la negociación
Al
iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo
conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de
la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
3. Análisis de la contraparte
La
siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra
parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la
interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
4. Propuestas
La
siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.
En cuanto a las
propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta
elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de
posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
5. Intercambios
La
siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo
te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”).
Lo ideal en esta etapa es
intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra
parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para
nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para
ambos.
6. Acuerdo
La
última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.
A medida que nos acercamos
a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle
saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para que, de
ese modo, no espere muchas más concesiones por parte de nosotros.
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